Cross-selling – rola materiałów display w sprzedaży krzyżowej

Cross-selling to strategia, z której coraz śmielej korzystają producenci, przede wszystkim produktów spożywczych. Nic dziwnego – to łatwa, tania i skuteczna technika, dzięki której zwiększa się sprzedaż, a także rozpoznawalność marki. Czym jest cross-selling i jakie znaczenie ma w tej strategii display reklamowy i innego rodzaju materiały POS?

Na czym polega sprzedaż krzyżowa?

Sprzedaż krzyżowa to doskonałe rozwiązanie dla tych właścicieli marek, którzy w swoim asortymencie posiadają produkty z różnych kategorii. Jednak w sprzedaży krzyżowej możemy skorzystać także z asortymentu innych producentów. Jeśli zauważamy, że jedne produkty sprzedają się lepiej, a drugie pozostają nieco w tyle, najlepiej zastosować strategię cross-selling. To strategia chętnie wykorzystywana także przez właścicieli punktów sprzedaży.

Najczęściej sprzedaż krzyżową obserwujemy w przypadku produktów spożywczych. Jak często ciastka znalazłeś obok mleka, chipsy koło piwa, colę obok whisky, a konfiturę obok herbaty?

Standy reklamowe w sprzedaży krzyżowej

W przypadku łączenia takich produktów, jak na przykład konfitura i herbata, nie możemy umieścić ich na jednej półce. Pamiętajmy, że wygląd półek jest niezwykle ważny. Badania eyetreckingowe dowodzą, że najlepiej sprzedają się produkty, które umieszczone są obok innych produktów tego typu, czyli jeśli klient widzi obok siebie kilka rodzajów ketchupów. Nie może być ich jednak za dużo, a na samej półce musi być porządek.

W celu wyeksponowania „dodatkowych” produktów wykorzystuje się displaye reklamowe, czyli stojące regały z dodatkową przestrzenią na promowane produkty lub wykonane z mocnego materiału ekspozytory, które przywiesza się do półek. W każdej kieszeni znajdują się produkty, które chcemy sprzedać metodą krzyżową. Oczywiście taka forma display sprawdzi się w przypadku mniejszych produktów.

Cross-selling a sprzedaż bezpośrednia

Technika cross-sellingu wykorzystywana jest także w sprzedaży bezpośredniej. Główna zasada jest taka sama: proponujemy klientowi dodatkowy produkt, który przyda mu się przy okazji korzystania z pierwszego. Jeśli więc sprzedajemy obuwie, zaproponujemy klientowi wkładki do butów czy impregnat. Sprzedaży krzyżowej próbujemy dokonać, gdy klient zamówił już wybrany przez siebie towar, przyszedł z nim do kasy, ale jeszcze za niego nie zapłacił. Najlepiej dodatkowy produkt zaproponować klientowi, gdy już trzyma w ręku portfel, ale jeszcze nie sięgnął po kartę czy gotówkę. Jeśli klient nie zechce skorzystać z naszej propozycji, nie odstraszymy go i kupi to, co pierwotnie zaplanował.

Zalety cross-selling – większa sprzedaż, większe zaufanie

Każdy producent i każdy sprzedawca dąży do maksymalizacji sprzedaży. Jednak dobra strategia marketingowa zakłada nie tylko wysoką sprzedaż „tu i teraz”, a jeszcze wyższą sprzedaż w przyszłości. Dlatego powinniśmy dążyć nie tylko do sprzedaży produktu, ale i do zdobycia zaufania i lojalności klienta.

Umiejętnie wykorzystana strategia cross-selling nam w tym pomoże. Szczególnie w sprzedaży bezpośredniej. Nie wciskajmy klientowi na siłę najdroższej pasty do butów, tylko edukujmy go. Klient chętnie się dowie, dlaczego warto buty pastować i impregnować, a nawet jeśli już to wie, doceni, że próbowałeś przekazać mu praktyczną wiedzę.

Jeśli sprzedaż krzyżową stosujemy na powierzchni wielkoformatowej, możemy klientowi dać doskonały przepis na nietypowy deser albo szybką przekąskę w ciągu dnia. Wtedy jest szansa, że klient chętnie wróci po sprawdzony produkt, a nawet przejrzy resztę naszej oferty.